News Flash:

"In viata, ca si in afaceri, avem parte de ceea ce negociem, nu de ceea ce meritam"

6 Noiembrie 2000
2332 Vizualizari | 0 Comentarii
•Interviu cu Stefan Prutianu despre comunicarea ca arta

Nu stim daca Stefan Prutianu - profesor doctor la Universitatea "Al. I. Cuza" - este expertul number one in stiinta comunicarii si negocierii. Stim sigur, insa, ca e unul dintre experti.
Ne-am intrebat adesea - nu fara o unda de invidie - de ce cartile sale cunosc un asemenea succes de public. N-am stiut sa raspund. Probabil pentru ca, asa cum ne spune chiar el, " in viata, ca si in afaceri, avem parte de ceea ce negociem, nu de ceea ce meritam."
De aceea, n-o sa intelegem niciodata de ce Prutianu s-a abtinut atatea secole sa se nasca. Daca Van Gogh i-ar fi citit cartile, ar fi reusit sa vanda mai mult de un tablou. Daca Mozart i-ar fi citit cartile, nu si-ar mai fi vandut argintaria din casa pentru a supravietui. Daca Bulgakov...

Cuvintele sunt zatul comunicarii

- In memorabila carte a lui Kazantzakis, simpaticul Alexis Zorba spune despre o patanie de-a sa: "nu-mi cere sa ti-o povestesc in cuvinte, o sa ti-o dansez candva". Sunt miscarile noastre mai importante decat cuvintele in comunicarea interumana?
- Gestica, privirea si mimica sunt de vreo opt ori mai importante decat cuvintele. De fapt, cuvintele ne salveaza atunci cand esuam in plan vizual si vocal. Prin forta lucrurilor, insa, acum ne adresam amandoi cititorului doar prin cuvinte. Nu ne vede nici chipul si nu ne aude nici vocea. Pentru el ne raman doar cuvintele, adica doar prea putin din arsenalul comunicarii intre oameni. Multi oameni cred ca a comunica inseamna a vorbi prin cuvinte. Or, ele sunt doar zatul comunicarii. Nu ne ramane decat sa spalam ceasca. Asta nu inseamna ca nu sunt importante; cuvintele transmit continutul comunicarii, ideile si semnificatiile. Vocea transmite emotia si sentimentele, iar limbajul trupului - adica privirea, mimica si gesturile - construiesc relatia intre interlocutori. In comunicare, relatia este mai importanta decat informatia.
- De ce tacerea este inteleapta?
- Mai intai, pentru ca cei care vorbesc mult fac lucruri mici, iar cei care asculta mult fac lucruri mari. Nu degeaba se spune ca "vorba multa-i saracie". Dovada ca politicienii nostri vorbesc mult, pe pilot automat. La urma urmei, de ce avem doua urechi si o singura gura? Nu cumva pentru a asculta de doua ori si a vorbi o singura data?

Se pot tine adevarate concerte de tacere

- In nuvela " Arab sarman si ars de dor" a lui Saroyan, doi barbati tac ore in sir, unul in fata celuilalt. La sfarsit, ofteaza si pleaca, osteniti de conversatie.
- N-am nici o indoiala ca ei comunica fara cuvinte. De cele mai multe ori, practicam rostirea doar pentru ca ne e teama de gandurile celuilalt.
- Si-atunci, intreb si eu, ca-n nuvela lui Saroyan: la ce sunt bune cuvintele ?
- Si-atunci, raspund si eu, ca-n aceeasi nuvela: prea bune nu-s ele niciodata. Cel mai adesea, sunt bune ca sa ascundem ce-ar fi de spus cu adevarat sau ce nu vrem sa stie altii.
- De ce oamenii vorbesc mult si asculta putin?
- Cauzele sunt multe, egocentrismul in primul rand. Fiecare crede ca ceea ce are el de spus e mai valoros decat ceea ce ar spune celalalt. Este prea raspandita credinta egoista ca a vorbi mult, a monopoliza conversatia, este semn de putere si inteligenta. In realitate, lucrurile stau taman pe dos. Totodata, se crede ca ascultarea e o stare pasiva. Fals! Ascultarea presupune generozitate si este o activitate profunda, care epuizeaza fizic si mental. E o arta sa taci si sa asculti. Se pot tine adevarate concerte de tacere.
- Cum s-ar putea defini comunicarea, in cateva cuvinte?
- Ca totalitate a proceselor prin care o minte poate sa o influenteze pe alta. Prin comunicare, constient sau nu, oamenii incearca sa obtina de la ceilalti ceea ce le trebuie, adica o maniera favorabila de a gandi, a simti sau a se comporta.

Pe inelul lui Genghis-Han scria: "Puterea este dreapta"

- Asta inseamna ca acei puternici obtin aceste lucruri mai usor decat cei slabi. in ce masura dreptatea este de partea celor puternici?
- Paix Sa incepem cu cei puternici. Napoleon, de pilda, spunea ca "dreptatea se masoara prin numarul de tunuri". Firesc, o armata mai puternica isi va impune dreptatea mai usor decat alta slaba. Se spune ca pe inelul lui Genghis-Han era gravata o maxima teribila, deviza sa de viata: "Puterea este dreapta". Pentru razboinic, asta inseamna ceva de genul: "invinge si fa ce vrei! Vei avea oricum dreptate". Animat de spiritul barbar al devizei sale, hanul mongol a devastat doua continente si nu i-a cerut nimeni socoteala. Numai cineva si mai puternic decat el ar fi putut face asta. Istoria si posteritatea il condamna, dar puternicilor nu le pasa de istorie. Daca istoria s-ar fi scris sub semnul puterii lui, ar fi sunat altfel. In sfarsit, ideea este aceea ca, daca judecam in termeni de confruntare si competitie, dreptatea trece de la sine de partea celor puternici. Dreptatea invinsilor nu conteaza prea mult, la scara istoriei, ca si la scara vietii unei persoane.
- E moral sa fie asa?
- Nu-i nici moral, nici imoral. Pur si simplu, este inevitabil, in masura in care puterea nu-i dispusa sa se subordoneze moralei, in planul imediatului. Fara indoiala, pe termen lung, lucrurile stau altfel. Puterea impune "dreptatea" celui mai tare doar intr-o maniera efemera, ulterior revocabila. Morala este perena, iar puterea trecatoare. invinsul de azi poate fi invingatorul de maine. Daca revenim la "puterea dreapta" a hanului, constatam usor ca din puterea mongolilor de alta data (secolele XIII si XIV) s-a ales praful si pulberea. Dreptatea cladita exclusiv pe putere si violenta nu este durabila, nici la scara istoriei si nici la cea a vietii unei persoane. Recursul la morala il putem ilustra prin maxima filosofului si moralistului Blaise Pascal: "Puterea fara dreptate este crima, dar dreptatea fara putere este utopie".
El nu neaga principiul razboinicului, dar nici nu creaza iluzia naiva ca morala singura poate fi suficienta, fara sprijinul puterii. Morala cere o dreptate negociata intre parteneri egali, una singura pentru ambele sau toate partile. Ceea ce este moral si drept nu poate fi atins automat, in lipsa puterii de negociere. Cel slab, care conteaza exclusiv pe morala si nu isi asigura si sursele de putere, nu se bate pentru dreptatea lui, ajunge tot la cheremul celui puternic, adica tot perdant. Puterea si morala garanteaza dreptatea numai impreuna.

Timizii si smecherii privesc pe furis

- De ce poarta mafiotii ochelari negrii?
- Ochelarii negrii evita contactul vizual si, in mod cert, asta este o chestiune de comunicare manipulativa care ma infioara putintel. Ochii sunt oglinda sufletului si, prin ei, ca si printr-o fereastra, putem privi in strafundurile interlocutorului. Cand suntem ostili cuiva, avem ganduri necurate si vrem sa-l tragem pe sfoara, evitam instinctiv contactul vizual, privim in pamant, alaturi sau aiurea. Orgoliosii si vanitosii privesc de sus in jos, in picaj, peste partener. Timizii si smecherii privesc pe furis, cu coada ochiului. Privirile dusmanoase se incruciseaza, scanteind, aspre ca niste sabii. Ochii transmit semnale pe care nu le putem controla dupa voie. Pupila, de exemplu, se dilata involuntar atunci cand privim sau auzim ceva ce ne place sau ne convine. Cand un jucator de poker are o mana buna, fata ii poate ramane impasibila, impenetrabila, dar pupila se dilata si pulseaza involuntar. Cand o femeie priveste barbatul care-i place, ochii se deschid larg si pupila pulseaza. in schimb, atunci cand privim sau ascultam ceva sau pe cineva care nu ne place, ochii se fac mai mici si pupila se contracta. Dubiosii se ascund dupa lentile, pentru a se proteja de o lectura mai adanca a gandurilor si sentimentelor proprii. Ochelarii functioneaza ca o fereastra cu sens unic de transparenta. Fata in fata cu o persoana careia nu-i putem vedea ochii, avem o senzatie de disconfort, nesiguranta si de teama. O parte din mesajele pe care le-am putea "citi" in ochii ei ne scapa.

Una e sa manipulam cu un buchet de flori si alta cu o campanie TV

- Ne impartim intre manipulatori si manipulati?
- Multe persoane se infioara cand aud cuvantul "manipulare", dar si mai multe manipuleaza fara rezerve, mai mult sau mai putin constient. Copilasul care scanceste sau isi alinta mama manipuleaza din cel mai nevinovat instinct. Mama sa manipuleaza si ea, cu cele mai bune intentii, atunci cand ii spune ceva de genul: "Din care ceasca bei laptic, din cea galbena sau din cea albastra? Tu alegi". Un cadou sau o floare daruite interesat pot fi si ele instrumente de manipulare. Prin astfel de exemple vreau sa spun ca manipularea nu are neaparat un caracter urat, peiorativ, cum se crede in genere. Oamenii se pot manipula unii pe altii in modul cel mai firesc si natural. Chiar daca a manipula inseamna a-l impinge pe partener catre decizia dorita de tine (decizie pe care n-ar lua-o in conditii normale), fara ca el sa-si dea seama, exista si un sens pozitiv si moral al manipularii interpersonale. in orice caz, manipularea este subtila, delicata si, desigur, preferabila aplicarii fortei brute. Judecata in sine, manipularea nu-i nici rea, nici buna, nici morala, nici imorala. Moralitatea sa depinde de intentiile si cinstea manipulatorului, de valorile in care crede si de mijloacele pe care le foloseste. Una este sa manipulezi cu un buchet de flori si alta e s-o faci cu o campanie tv, cu un vagon de ziare sau cu o tona de fluturasi aruncati din avion.
Revenind la intrebare, as spune ca nu ne impartim neaparat intre manipulati si manipulatori. Cu totii manipulam si suntem manipulati, totodata, doar ca unii manipuleaza mai mult si mai imoral, iar altii manipuleaza mai putin si mai onest. in orice caz, cei care au bani si putere manipuleaza mai mult decat cei care n-au nici de unele. Mai mult decat atat, reusita in afaceri, in cariera si in viata privata a unei persoane este dependenta de abilitatea sa de a manipula. Manipulatorii reusesc mai usor decat manipulatii.

O strangere de mana inseamna mai mult decat o strangere de mana

- Chiar avem parte doar de ceea ce negociem?
- Nu am nici o indoiala ca, in viata personala, ca si in afaceri, oamenii au parte de ceea ce negociaza si nu de ceea ce merita. Asta n-am spus-o eu, ci un mare negociator, al carui nume l-am uitat. Din acest motiv, unii cu "stea in frunte" pot fi intrecuti de natarai, dupa cum spune poetul. Abilitatea de a negocia poate fi cea mai buna cale prin care o persoana poate obtine ceea ce vrea de la altele. La romani, exista inca mentalitatea dupa care a "te targui" (pentru pretul unui buchet de flori, de exemplu) inseamna a renunta la ceva din demnitatea si mandria personala. Nimic mai fals si mai pagubos decat aceasta mentalitate, pentru ca a negocia inseamna exact contrariul, adica un plus de respect pentru nobletea si demnitatea umana.
Totusi, nu putem negocia chiar orice, oricand si cu oricine. Negocierea are rost doar cu un partener de la care ai ceva de castigat si este posibila numai daca si el are ceva de castigat de la tine. in mod normal, obtii ceea ce vrei de la el numai daca oferi in schimb ceea ce vrea el de la tine.
- Ce importanta are o strangere de mana?
- Este mai mult decat un simplu ritual. La origine, gestul de a arata palmele si atinge mainile voia sa spuna ceva de genul: Uita-te! Sunt cu palmele goale. Nu-s inarmat, nu sunt periculos.
Gestul pastreaza si astazi mesajul increderii, al bunelor intentii, al prieteniei. in plus, la nivel subconstient, transmite mesaje complexe de dominare, de supunere, de egalitate, apropiere sau distantare.
- Priviti-ma, sunt cu palmele goale. Nu-s inarmat, nu-s periculos.
- Ba nu, aveti in mana un pix. E o arma care a facut milioane de victime.
Distribuie:  
Incarc...

Realitatea.net

Din aceeasi categorie

Site-ul bzi.ro nu raspunde pentru opiniile postate in rubrica de comentarii, responsabilitatea formularii acestora revine integral autorului comentariului.

Mica publicitate

© 2017 - BZI.ro - Toate drepturile rezervate
Page time :0.1917 (s) | 22 queries | Mysql time :0.018595 (s)

loading...