News Flash:

Arta conversatiei si negocierii in afaceri

26 Aprilie 2001
1239 Vizualizari | 0 Comentarii
•Partenerii dificili de la negocieri Cei mai dificili dintre potentialii parteneri de discutie sunt acei vesnic nemultumiti si cu prejudecati. Cel nemultumit ataca imediat produsul sau serviciul, asociindu-i defectele anterioare reale sau imaginare; se leaga de productie, garantie, service. Astfel, prima sarcina a negociatorului este stabilirea existentei reale a deficientelor reclamate, pe care le poate rezolva. Negociatorul trebuie sa creeze impresia de respect fata de succesul partenerului de afaceri, de parerea si inteligenta acestuia. Nu de putine ori, negociatorii romani incheie afaceri internationale in pierdere, din cauza ca nu fac o analiza psihologica a partenerului si sunt rigizi in dialog. Negociatorul trebuie sa isi ia o marja de pret pentru a acoperi anumite nerealizari de contact. Totul trebuie sa fie clar, eficient, comensurabil. La americani si canadieni, in abordarea afacerii se pune accent pe rapiditate si eficienta, de la partenerul de afaceri interesandu-i doar motivatiile acestuia in legatura cu tranzactia respectiva. Referitor la potentialii parteneri de afaceri francezi, acestia considera negocierea ca o dezbatere ampla si isi propun intotdeauna sa gaseasca o solutie bine fundamentata. Negocierea o percep ca o competitie antagonista, fara scrupule, acordand importanta punctualitatii si protocolului, manifestand o mare doza de nationalism si, din acest motiv, la intalnirile de afaceri nu vorbesc decat in limba franceza. La partenerii de afaceri italieni, comunicarea verbala, caracterizata prin formulari ingrijite, contine o mare incarcatura emotionala pentru a sensibiliza persoana cu care incheie afacerea, dovedesc flexibilitate, dar isi pierd repede rabdarea. Cei mai cinstiti si corecti negociatori sunt olandezii si belgienii, pe parcursul tratativelor, respectandu-si cuvantul dat. De multe ori isi pun partenerii in dificultate prin insistenta cu care scot in evidenta diferenta conditiilor oferite, comparativ cu cele practicate de alti competitori. Sunt sensibili la atentiile protocolare cu valoare simbolica si la felicitari cu ocazii festive, sarbatori de familie, religioase etc. Negociatorii trebuie sa acorde o mare atentie limbajului trupului partenerului de afaceri, deoarece gesturile, privirea sau mimica fetei acestuia pot arata adevarata intentie a partenerului. De exemplu, daca acesta spune un lucru neadevarat, privirea va fi indreptata in jos, va pune mana la gura sau la nas. Inainte de intalnirea de afaceri, negociatorul trebuie sa cunoasca cateva amanunte despre potentialul partener de afaceri: punctele sensibile, lucruri care ii plac sau ceea ce il impresioneaza, pareri ale fostilor sau actualilor parteneri de afaceri ai acestuia. In ce priveste comunicarea, negociatorii trebuie sa arate ca sunt foarte calmi, degajati, sa inspire incredere partenerului de afaceri, sa fie foarte convingatori si sa nu dea inapoi daca partenerul abordeaza un stil agresiv cu scopul de a-si deruta adversarul. La asemenea intalniri, nu se spune niciodata "NU!", deoarece creeaza un baraj de comunicare, acest cuvant fiind inlocuit cu fraze de genul: "De acord, dar...", sau "Da, dar...". Delia NAVROTESCU
Daca ti-a placut articolul, te asteptam si pe pagina de Facebook. Avem si Instagram.
Distribuie:  

Realitatea.net

Din aceeasi categorie

Site-ul bzi.ro nu raspunde pentru opiniile postate in rubrica de comentarii, responsabilitatea formularii acestora revine integral autorului comentariului.

Mica publicitate

© 2017 - BZI.ro - Toate drepturile rezervate
Page time :0.1323 (s) | 24 queries | Mysql time :0.020327 (s)